同学们好!
¿Quién no ha soñado alguna vez con triunfar en el gran gigante asiático? Como ya sabemos, China es la cumbre de la tecnología lo que a su vez mueve un mundo tan importante como es el de los negocios. Muchas son las empresas españolas que cada vez más deciden ir a China para vender sus productos. Algunas consiguen su sueño pero para otras, todo queda en un mero intento. ¿A que se debe esto? ¿Cuál es el punto clave que hay que tener en cuenta para poder triunfar en China?
Más que punto clave, podríamos decir que son varios los factores a tener en cuenta si quieres ser empresario en China. En la entrada de hoy, hablaré sobre estos factores y veréis como adentrarse en el mundo de los negocios en China es algo más que saber chapurrear algunas palabras en mandarín.
1. Cuidado con las reacciones
Los chinos apenas gesticulan por lo que a la hora de mantener una conversación con ellos, no sabremos si ésta va por buen camino y si nuestro producto les interesa o no. Además, hay que conocer algunas normas esenciales si queremos que nuestra negociación llegue a buen puerto. Para ellos, decir un simple "no" es algo que no les sienta nada bien y que por tanto, ellos nunca dicen. Es necesario conocer cuando sus afirmaciones son en realidad negaciones.
China es un país que está formado por numerosas provincias y cada una de ellas presenta diferencias de renta y hábitos de consumo, por lo que es necesario llevar a cabo estudios de mercado y conocer las características de cada zona antes de intentar vender nuestros productos.
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| Mapa de provincias de China |
3. No sucumbir a la presión
Los empresarios chinos demandarán descuentos hasta el último minuto, justo antes de firmar el contrato para de esta forma presionar al empresario occidental y que no se pueda negar. Lo más común después de haber presentado nuestra oferta es que su contraoferta sea bajar hasta el 60 o el 70% la cantidad, un porcentaje bastante alto que no deja apenas beneficio. De esta forma consiguen que el empresario occidental se sienta inseguro. Ante esta situación, lo mejor que se puede hacer es disculparse porque a lo mejor no nos hemos explicado bien y volver a presentar la oferta con el precio que le habíamos puesto en un principio. También hay que estar acostumbrados a sus silencios, que son demasiado prolongados. Saben que para nosotros es algo incómodo y lo que consiguen es que sigamos hablando y rebajemos la oferta.
4. Los contactos, esos grandes amigos
No se llevará a cabo ninguna negociación hasta que los empresarios chinos vean que eres alguien de confianza. Para ganarte dicha confianza, lo mejor es asociarte con alguna empresa local que te ayude a introducirte en el mercado. Es algo fundamental ya que lo primero que te preguntarán será quienes son tus guanxi (contactos) y dependiendo de si son fiables para ellos, la negociación tendrá éxito o no.
5. Paciencia ante todo
La paciencia es el factor más importante si quieres conseguir una negociación. A los empresarios chinos les gusta volver a retomar el mismo punto una y otra vez. Para ellos es esencial conocer a sus futuros socios y por lo tanto, tendrás que esperar entre 3 o 4 meses para saber si se llega a un acuerdo. Durante ese tiempo, debes ganarte la confianza de tu socio local.
6. Conocer la cultura
Para que los productos se vendan con éxito, es necesario conocer sus gustos, sus preferencias... . La cultura occidental dista mucho de la oriental y por lo tanto, hay que tener en cuenta las diferencias que hay entre ambas y pensar la mejor manera de vender el producto que tenemos según las necesidades del consumidor oriental. Los empresarios chinos tienen más en cuenta que se conozca la cultura antes de que se sepa hablar un poco de chino.
7. Saber que tipo de productos podemos vender
Como ya he comentado, la cultura occidental y la oriental tienen muchas diferencias y lo que aquí es quizás un producto estrella, allí está prohibido venderlo.Un ejemplo son los embutidos, que están vetados por Pekín. Para no cometer ningún error en cuanto a la elección del producto, se puede consultar una lista elaborada por la UE donde se informa de todos los productos que se pueden vender allí y las zonas más adecuadas para hacerlo.
8. Consigue el preciado "chop"
Si finalmente se llega a un acuerdo, se procederá a la firma del contrato. La firma no tiene ningún peso legal, por lo que es mejor obtener el denominado "chop", el sello oficial de la empresa. De esta forma no tendremos ningún problema legal y el contrato quedará oficialmente cerrado. Este sello es de vital importancia ya que si ocurre algún problema con la empresa y hay que ir a juicio, los jueces siempre darán la razón a las empresas chinas si ven que el contrato carece del sello. Además, para la firma del contrato, es esencial haber entendido bien el acuerdo al que se ha llegado e ir acompañados de abogados o consultores occidentales que estén viviendo en China y que por lo tanto entiendan ambas culturas.
Espero que estos consejos os hayan servido de ayuda para conocer un poco más el mundo de los negocios en China. Aunque parece que son muchos los factores a tener en cuenta, lo cierto es que llegar a ser empresario en China no es algo imposible. Algunas empresas españolas ya lo han conseguido así que no os desaniméis e intentadlo.
Si queréis saber más acerca de este tema, aquí os dejo los tres artículos que he usado para hacer esta entrada.
¡Hasta pronto!
再见!
Lidia
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